O2O大潮正在退卻，加油O2O洪流才開始襲來。

昨日（11月18日），微信與中石化廣州分公司聯合宣布，雙方達成加油O2O領域的合作，即深圳94家加油站能夠直接微信支付，通過微信購買非油品。廣東成為中國石化銷售系統內首個開通微信支付的省份，將有2500個加油站完成“智慧升級”，既能利用微信賬號打通加油卡，直接進行CRM用戶管理，也能通過微信線上活動吸引用戶。中石化官方微信號運營了兩個月，已經有300萬用戶。

除了騰訊，阿里于今年4月即曝出與中石化合作，涉及石油產業鏈的大數據分析和云業務系統等業務。據虎嗅打聽到的消息，百度也在與中石油合作，做智能加油站業務。滴滴汽車后市場部門也對加油O2O摩拳擦掌，并找相關創業公司聊過……如果你的iPhone已升級到最新版的iOS 9， 可以看到，在系統自帶“附件”欄目顯赫位置躺著“加油站”應用。

不管BAT哪個巨頭，要切入加油市場，都是要先搞定前面橫著的“兩桶油”——中石油、中石化。

公開資料顯示，截止至2014年底，中國有超過11萬座加油站，其中中石油超過2萬座，中石化超過3萬座，其中“兩桶油”各有幾千座為連鎖加盟的“特許店”，大約占總比15%；剩余的超過5萬座加油站由中外合資、民營和中海油等公司組成。

無疑，加油O2O創業公司只能選取“兩桶油”以外的民營加油站合作，為加油的車主提供合作油站的線上支付、非油品促銷、充值優惠等服務，同時為加油站提供獲客平臺、內部管理系統以及非油品的營銷方案等。

加油O2O創業公司各自提供的服務以及對行業的思考有何不同？虎嗅選取了分別成立于北京、深圳兩地的三家加油O2O創業進行了樣板研究。

樣本一——車到加油：油站線上營銷，可量身定制

車到加油的核心功能是讓加油用戶在App上完成油款支付，能夠幫車主導航到合作的加油站。圍繞著這一動作，車到加油App的首頁還呈現了油品的折扣、非油品提前下單、分享獲得優惠、充值折扣等圍繞折扣的功能。可以看出，無論是產品權重還是資金投入上，車到都在補貼上花了大力氣。

下圖為車到加油產品截圖，最左側為首頁截圖，除了主功能，還有很多促銷活動。中間為北京市的合作加油站截圖，據董事長于暢表示，北京有30家，但通過其App僅搜索到10家。最右側是加完油的用戶給加油站的評價頁面。

關于現場如何快速出發票，一直也是頭疼的問題，車到加油合作的加油站之前都是工作人員跑步送票，加一次跑一次。現在車到出了自助發票機，據說拿到了防暴認證證書，機器一掃就出票，一旁的工作人員遞給司機，整個過程10秒左右。

不過并非沒有弊端，這樣確實避免了工作人員動腿，但是要么需要專人，要么需要司機下車，而且容易造成司機排隊取票的擁堵，碰到技術不佳的新手就難度更高了。

圖為車到加油的自助發票機

于暢給到虎嗅的數據顯示，截至11月18日，車到加油有130萬用戶，選取了汽車保有量高的北上廣深、省會等23座城市，合作加油站310多座。平均每天GMV近600萬，月GMV近2億。如此算來，11月份每天使用車到App加油人次在3萬左右，加油總金額600萬，客單價200元。

圖為車到加油給到的交易額數據截圖

車到加油搭建了VIE架構，融了來自徐小平的兩次天使（2月、5月），分別為150萬美元、100萬美元。6月份，該項目獲得人人網領投的790萬美金A輪融資，真格基金繼續跟投，據稱B輪也即將敲定。

對于合作的加油站來說，車到加油自稱能提供的價值在于：

提高通行效率，客戶不用下車，坐在車里完成支付。市區面積比較小的油站平時容易擁堵，線上支付能提高通行的效率，單個客戶停留時間從6、8分鐘降到2分種。

獲客、精準營銷。平臺近40%是線上包括口碑營銷帶來的客戶注冊數量，這是加油站新的獲客、營銷渠道。通過對用戶習慣的積累，能提升營銷效率，“你會發現哪些客戶對價格非常敏感，哪些客戶的黏度還不夠”，從而針對性營銷。

提高消費單價。數據顯示，使用App加油的客戶平均加油量高于不用App的客戶。App里的默認加油金額，往往高于現金和其他方式，從而引導用戶消費。這些能提升其與周圍加油站的競爭力。

給油站量身定制改進方案。產品如何創新，經營如何改善，團隊都有針對每個加油站給出建議。但量身定制是依靠團隊成員個人經驗的附加價值，難以規模化和快速復制，也沒有規范的系統去完成。

公司2015年2月創業于北京，董事長于暢創業前是殼牌加油站業務的董事總經理，浸淫該行業有十多年。CEO肖廣創業前是百度91副總裁，也在殼牌呆過。于暢認為車到的核心競爭在于快，而快背后的基礎是團隊對加油行業的深入理解。于暢曾在殼牌有一年開200家加油站的記錄，對加油站的經營頗有心得。團隊成員能依據經驗，按照每個加油站具體的情況，量身提出改進的方案，團隊現有兩百多人。

車到強調的是，支付過程不用下車、不掃碼，來保證加油站的安全。用戶都是提前下了App，再來加油站享受優惠，更多是線上的補貼分享來獲得新用戶。而且用戶不能在微信公眾號里完成支付，流量全部引導到下載的App里，讓他們成為車到加油的“原生用戶”。

除了以上功能，車到加油的充值優惠金額500元起，且現在沒有余額提現功能，必然導致用戶一直有余額，一直會使用。這些產品策略都把App打造成了主戰場，引導用戶到車到加油的平臺上來支付、消費，從而把控住了現金流。但另一個層面，對于合作的加油站來說，不再掌握用戶的核心資源，和自己的會員體系，難免感受到威脅。

樣本二——易加油：O2O模式不需要改變加油的作業流程

與車到不同，易加油在微信公眾號和App上都能完成加油流程，用戶可以現場到站掃碼，也可用App。用戶到站后，輸入油槍號，提前填了發票抬頭，加完油后終端機自動打印發票。產品空白地方能夠推薦非油品，以及洗車、保養服務。加完油用戶可以評價，油站也能回復、解釋。

油站方面，易加油提供了類CRM工具，能夠一站管理用戶數據、非油品、用戶評價等，現在易加油主要布局珠三角地區，有200家左右合作加油站。

左側是產品主頁面；中間是油站頁面，下面還有用戶評價；右側是用戶頁面，功能設置相對簡單

對于補貼燒錢，易加油也在做，不過CEO蘇曦強調大部分是油站自己讓利，因為易加油能夠給油站提供額外的新增利潤。而最開始易加油也會投入一些到補貼中，是為了推動加油站運轉起來，而不是一味的燒錢。

現在易加油已經有200多家合作加油站，但團隊只有50號人。由于發源于深圳，現在合作油站主要在珠三角地區，目前已經進入北京，上海正在布局中。現在這個50人的團隊經歷了三四年的磨合。很多O2O項目組建了很大的“地推鐵軍”，但蘇曦加油站的項目認為沒有必要，原因有三：

雖然要談的加油站多，但是層次太低的員工沒法跟加油站老板談；

團隊素質高了管理成本自然就低。與其多請幾個人，蘇曦更愿意給他的地推人員配車；

創業公司不斷迭代變化太大，要保證可復制性，規范產品更重要，任何人來都能輕易上手，能節省很大的管理成本。舉例來說，每個城市的地理覆蓋（網點的布置）都有可復制化的模式，油站位置結合商圈，劃分等級，對投入不同的加油站花不同力度去談，用可復制的模式資源去拿下這些加油站。

蘇曦認為O2O產品都會陷入高度的資本同質化和產品同質化，所以在打造交易流程時，他格外注重體驗度。讓用戶加油前、中、后都自動化完成。從油機進入油箱的物理過程大約花1分半鐘，是硬時間，大部分人不知怎么打發，易加油會提供一些互動游戲。App預估用戶三天可能沒油了，會提醒用戶加油。

在考量硬件上，蘇曦有個觀點：“流程怎么設計才能保證油工的原有工作流程不變，能更快更自然上手？”所以易加油設計了固定在郵箱附近的打票機，加油之后立即出發票和存根。車主能盡快拿到發票，存根作為油工的工作證明，和原來工作思維沒有改變。

左圖為易加油智能終端出票機，右圖為機器在油站內的放置情況，也會放在郵箱邊上

易加油2013年12月融了個人投資的600萬人民幣天使，2015年7月底完成了深創投2000萬人民幣的Pre-A，現在估值小幾個億。用戶平均一個月加油2.5次，總用戶量過百萬，日訂單量8000單，日流水200萬左右。

在所有互聯網創業公司中，易加油是最早一家宣布和“兩桶油”在一些層面有合作的。蘇曦說，“兩桶油”并非完全不能碰。他的做法就是投其所好，民營加油站重經濟效益，“兩桶油”重階段性戰略熱點，最近非油品是它們的戰略重點，易加油就想辦法在這方面給“兩桶油”提供價值。

樣本三——喂車車：智慧油站，看不見“油卡”

喂車車，這家加油O2O創業公司也是來自深圳，成立至今一年半的時間里，分別獲得了曾李青（騰訊五虎將之一）數百萬元人民幣的天使輪，以及大河創投數千萬元的A輪，估值約為3億人民幣，當前公司團隊規模為150人。

創始人羅詣在10年前以管理培訓生的身份加入殼牌（中國），曾任殼牌統一潤滑油高級市場經理。為了更好的推廣喂車車，他提出加油O2O中“智慧油站”的概念。

喂車車對應的解決方案：2B用一套商戶SAAS系統+智能打票機，2C打通App與微信公眾號，為車主提供LBS油站服務，包括油站導航、快捷支付、團購加油、發票解決方案、非油品購買和積分管理等功能。

左側為主界面（北京市合作油站位置），中間為油站列表（查找全部油站），右側為用戶界面

羅詣認為，加油O2O的第一個層面是縮短交易流程，提升加油服務體驗，把原來排10多分鐘的加油縮短到3分鐘內；第二個層面是夠提高加油站客戶管理（CRM）的效率；第三個層面是喂車車自己通過“加油”這件事，切入到整個汽車后市場。

就目前而言，喂車車還處于第一層面向第二層面過渡的階段。羅詣告訴虎嗅，喂車車業務地域分布主要集中在“黃金三角洲”（珠三角、長三角和京津唐）的十多個城市，入駐油站200多個，擁有百萬級車主用戶，過萬日訂單，約200萬的日流水。

喂車車研發的室內智能支付及發票終端

喂車車研發的戶外智能防爆小票機

與前面兩家加油O2O不一樣，喂車車從上線后的第一天就開始向合作油站收取傭金，不一樣的油站有不一樣的提點標準。羅詣指出，向油站收費雖然不多，但合作油站會更放心，它們不會顧慮O2O平臺把用戶卷走另謀其事，提供的交易設施更有保障。

然而，面對競爭的壓力，喂車車在今年8月底放棄了向加油站收費。羅詣告訴虎嗅，“對手們都在做補貼，油站資源爭奪，繼續收費的話，擴張速度就會受到牽制。”其在打法上：

1）基本不做補貼/促銷

羅詣認為，加油不像“一日三餐”那么有規律，每個人開車的公里數，出行時段都千差萬別，加油又有很強的地域屬性，加多少、加什么型號的油也不一樣。頻繁促銷、補貼說明這個油站不行，長遠來講交易效果會差。

2）拉關聯業務團隊入伙

用羅詣的話說是“收購”，但基于自己還是A輪創業公司，賬面資金也不是很多的情況，以換股、業務合作等方式吸收關聯業務團隊，其中喂車車硬件設備團隊就是“收購”當地的一家公司而來。當業務處于發展屬于平穩期，先“消化”掉收購的團隊，再進行外招。

3）搭建會員/積分體系，但不做油卡、預存款

羅詣指出，喂車車不會一開始就做自己的會員/積分體系，但從長遠來看，合作油站與交易額達到一定量級后就是水到渠成的事。但他強調，“喂車車不做平臺預收款”，“更不需要加油卡或者預存款。”，一個是出于用戶資金安全性考慮，另一個加油充值面額大，動輒過千上萬，加油O2O平臺挪作他用，做金融又是另一回事。

而虎嗅了解到另一個重要因素，一旦加油O2O做了油卡、預存款，就會觸碰到油站的神經，若出現交易糾紛或者平臺欺詐，油站存在背黑鍋的風險。

在移動端方面，喂車車重推微信公眾號，羅詣認為無論是用戶獲取流程和使用頻次上，微信是最佳的移動交易和獲客渠道，APP不做特意推廣即能節省經營成本。

對于盈利方向，羅詣看中加油帶來的非油品交易，他預計60%的利潤會來自油站便利店。體驗喂車車的產品你會發現，基本上每一張訂單提交前，末尾都會附帶加油站便利店的商品提送。最后，他還分享了喂車車走過的三條彎路：

第一條， 是在Pre-A輪融資時曾與國內某家知名VC談判后達成意向，但自己為了想要更高估值而溢價，最終黃掉。反思是創業初期估值不能看得太重。

第二條， 核心團隊一定要有預備成員，一旦出問題就有人補上去。喂車車核心創始中的一員，曾因個人原因而退出，導致了喂車車相關業務的短暫停滯。

第三條， 被國內兩家知名的互聯網公司坑過，為了順應其中一家合作，喂車車把擴張步伐加快，但最后雙方沒有達成合作，反而一些業務數據被對方竊取，而自己還要為打亂業務節奏買單。

看完了三家加油O2O樣板公司，我們能得到一定的啟發。

模式相近，但格局不同

其實細說起來，這類公司提供的功能大同小異：

對用戶的功能：都是找到油站，線上支付，會員、活動優惠，節省排隊時間，快速出發票等。

對油站的價值：1.獲取新用戶、開發營銷價值；2.油站管理系統，管理非油品和優惠價格等。3.提高加油效率。

自建體系：而每個產品本身都以城市為中心，以民營油站為主，布局一個合適的油站網絡，自成一體，保證提供服務的前提下，合作油站之間沒有競爭。

期待盈利方式：為合作油站帶來的利潤部分，對非油品虎視眈眈；系統價值，賣給油站；切入汽車后市場；接入汽車金融。

三家看起來基本功能相同，用戶數、交易額也差距不遠，但某些產品對比起來，就體現出產品思路上的差別。

三家的硬件高下立分，車到加油的硬件上線晚，而且顯得很笨拙，車主需要多一道流程。而易加油和喂車車的硬件和加油工的業務貼合緊，流程更簡單。

三家中只有車到加油拿了美元基金的融資，另外兩家都拿的是人民幣，蘇曦曾對虎嗅說考慮國情，還是拿人民幣基金更有利于業務的發展。

三家中，車到加油的系統最封閉，希望所有的交易都在自己的app內完成，微信號不能完成加油，與油站合作雙向排他。另外兩家交易主要在微信掃碼完成即可，不刻意向客戶端引導。而喂車車的產品思路顯得最為開放，除了合作油站外還能提供查找附近油站的功能，合作油站也更為開放，并非一定是雙向排他。

關于切入加油領域的創業公司，還有羅詣有著“南派”和“北派”區分，早在幾年前廣東的民營加油站就已經歷過一些公司聲稱要做打通的會員卡，引導車主充值，然后卷錢跑了的教訓，所以對優惠補貼、線上充值這一套比較反感，而更傾向于能夠提升效率的產品。而北方的加油站老板們沒見過這一套，所以警惕性較低，更青睞熱鬧的活動和看得到的補貼。

在三家平臺中，看到了某家北京的民營油站和幾家平臺同時合作，說明優質的油站資源都想爭強，體系之間難免交叉重合。體系完善的地區，體系與體系的競爭，拼的就是產品和用戶體驗。

反觀線下加油站們對待移動互聯網的態度又是怎樣？

兩桶油：繞不過的大山，致命的威脅，難取悅的伙伴

中石化自己在App Store里就有十幾個App，但多是些石化咨詢之類的功能。但此次和微信合作，僅是廣東一地，獲取的用戶關注，就比得過創業公司大半年的經營。而且中石化本身更有品質保證的油品，和更優勢的地理網絡，肯定在消費者中更有優勢。據稱中石油在和百度合作油站，但經歷大半年，產品還沒有什么動靜。

市場上還有微車、油通（但據多方消息，油通正瀕臨倒閉）等數十家創業公司，今年10月15日中石化還發表聲明表示未與微車合作，此外還提到了車主無憂和聯嘉云購物網站。可見，創業公司很難玩轉“兩桶油”，往往會適得其反引起反感。

車到加油的于暢曾說，“兩桶油”的問題在于大公司掉頭慢，且內部缺乏動力。但是中石化的混改，一直動作頻頻，稍有動作就影響足夠碾壓任意一家創業公司了。而易加油的蘇曦思路更加開放，愿意積極地與兩桶油展開合作，雖未詳細透露，但應該是地方性的合作。喂車車的產品中有不少是和“兩桶油”的聯營油站合作，并非直營體系內的合作。

加油O2O大戰還未打響，“兩桶油”已經開始坐不坐了，對一波加油O2O創業公司開火，近日，《兩桶油嚴正聲明：別相信這些打折賣卡的互聯網公司！》提醒加油卡用戶，通過公司指定的正規渠道購買加油卡和辦理充值業務。兩公司聲明特別強調，中石化中石油自有網站及售卡充值網點，是加油卡、全國充值卡惟一銷售渠道，提示用戶不要從非正規渠道購卡或充值。被點名的加油O2O公司分別是微車、車主無憂。

民營油站：這是它們振興的一次機會

一直以來，制約民營加油站利潤增長的原因主要有兩方面，一是不穩定的成品油供應，二是加油站的運營問題。而最近幾年，由于很少出現油荒的情況，“兩桶油”擠壓民營油站動作減少，不再大面積斷油了，因此成品油供應比較穩定，成品油處于買方市場，只要利潤、價格合適，民營加油站很多都進購地煉的油。此外，在此輪油價“十三連跌”中，成品油批發零售價差不斷調整，民營加油站的利潤也有了一定的增長。

頭些年，民營加油站老板基本只有兩條路可走，"要么賣給兩桶油，這是最體面的做法，甚至可以借著兩桶油之間的競爭，賺取較高的轉讓費；要么和兩桶油扯皮，靠著與兩桶油的關系過日子，關系好的至少可以過得滋潤，關系不好地界又遠的，就只能關門了"。如今，石油系統持續的反腐風暴正在改變著中國石油系統的兩家巨無霸企業，也在清理著這個行業的潛規則。“這或許是反腐帶給這個行業的新變化，圈子里的人都這說，包括很多官員也這么認為。”

外資油站地域分布比較明顯，集中分布以降低管理成本，主要集中在廣東、江浙的一些主要城市，在北京、天津有一些，還有西部的陜西、四川、重慶的主要城市。

無論是民營油站，還是外資油站，他們都沒有國字號“兩桶油”的市場霸主地位，當老大哥都擁抱互聯網了，他們當然不能再坐以待斃。自己做互聯網平臺，不是明智之舉，但又沒有同“兩桶油”的資本與BAT席地而坐。擁抱O2O加油創業公司，也算是上策。

如今，資本并未全力開進加油O2O，BAT持續觀望，微信與中石油只是巨頭間合作的試水，加油O2O能不能真的成為一個風口，還有待觀察 。你覺得對這些加油O2O創業公司來說，模式與運營中的要害之處在哪呢？